Zostań liderem SaaS dzięki Salesforce CPQ!

W ostatnich latach branża SaaS (Software as a service) stała się jedną z najbardziej konkurencyjnych na rynku. W rywalizacji tej dobrze jest dostrzec potencjał do doskonalenia swojej organizacji oraz traktować ją jako inspirację do poprawy własnych narzędzi. Bez ewolucji nie ma rozwoju, a stały wzrost może zapewnić jedynie ciągła zmiana. Jeśli chcesz nazywać się rekinem biznesu, musisz mieć jasny cel i systematycznie zmierzać w jego kierunku. Brak kroku przed siebie jest zapowiedzią końca, a nawet najgroźniejszy rekin zginie, jeśli przestanie podążać naprzód. Żadna firma na rynku SaaS nie może pozwolić sobie na przestój.

Salesforce CPQ

Gra o najwyższą stawkę

Sprzedaż to gra zespołowa, a żeby osiągnąć sukces, musisz sprawić, żeby klient zdecydował się grać z Tobą w jednej drużynie. Rozgrywka nie jest prosta, a konkurencja – silna i nieprzewidywalna. Zwykle trzeba podejmować decyzje na podstawie okrojonej informacji o tym, jakie są ruchy rywali. W uzyskaniu przewagi nad nimi pomóc może używanie najnowocześniejszych rozwiązań technologicznych, dzięki którym oferta będzie skrojona idealnie na miarę potrzeb klienta. Konkurencja przestanie być powodem do zmartwień – Twoja spersonalizowana oferta będzie po prostu najlepszą ze wszystkich dostępnych na rynku.

Stawka, o którą grasz, zależy w dużej mierze od umiejętności negocjacyjnych Twoich przedstawicieli handlowych. Jedną z technik, często stosowanych w celu przekonania klientów o opłacalności podpisania kontraktu na większą sumę, jest udzielanie rabatu ilościowego na co najmniej kilka produktów. W przypadku, gdy klient wyrazi chęć przyjęcia takiej oferty, trzeba działać szybko i zdecydowanie – transakcję należy sfinalizować, zanim pojawią się ewentualne wątpliwości. Nierzadko przeszkodą w takiej sytuacji jest fakt, że w wielu firmach dane cennikowe przechowywane są w arkuszach kalkulacyjnych. Konieczność oderwania się od negocjacji w celu żmudnego przeszukiwania excelowych tabelek utrudnia zamknięcie kontraktu i zmniejsza efektywność sprzedaży.

Świadomość tego problemu spowodowała, że proces wyceny tworzonej w Salesforce CPQ jest w pełni zautomatyzowany. Dostępne out-of-the-box rabaty ilościowe aplikowane są w zależności od liczby artykułów w ofercie, zapewniając jednocześnie o aktualności i poprawności danych cennikowych. Dzięki temu klient postrzega firmę jako profesjonalną i godną zaufania, a oferta zaprezentowana jest mu bez żadnej zwłoki, co maksymalizuje szanse na podpisanie korzystnego kontraktu o dużej wartości.

Jakość to najsilniejsza waluta

Na coraz bardziej nasyconym rynku ważne jest, aby pamiętać o wartości, jaką niesie ze sobą jakość produktów i usług. Nie od dziś wiadomo, że marketing szeptany jest najlepszym z możliwych, dlatego tak ważne jest, aby Twoja firma zyskała zaufanie i renomę wśród klientów. Raczej nikt nie poleci firmy, w której na wycenę trzeba czekać tygodniami, a przygotowane oferty i tak są niedokładne, jak to często zdarza się przy manualnych procesach. 

Niestety wciąż częste są sytuacje, w których przedstawiciele handlowi tworzą oferty ręcznie, bez pomocy usprawniających ten proces narzędzi. Jest to nie tylko czasochłonne, ale także może powodować obecność literówek i innych błędów spowodowanych czynnikiem ludzkim. Klientowi raczej nie spodoba się tłumaczenie, że w ofercie znalazło się 9 zamiast 0 tylko dlatego, że te cyfry są blisko siebie na klawiaturze, a wybór niewłaściwych danych podczas konfiguracji produktu może skutkować zakupem niezgodnym z oczekiwaniami klienta. Takie błędy są postrzegane jako rażący brak profesjonalizmu i skutkują drastycznym spadkiem reputacji na rynku.

Automatyzacje proponowane przez Salesforce CPQ to zatem nie tylko kwestia efektywności sprzedaży, ale także sposób na zbudowanie profesjonalnego wizerunku i mocnej pozycji na rynku. Narzędzie to umożliwia tworzenie różnych cenników dla określonych klientów, udzielanie rabatów dla konkretnych dystrybutorów czy elastyczną konfigurację produktów out-of-the-box. Po ustaleniu warunków sprzedaży, nawet najbardziej nieszablonowe potrzeby biznesowe klienta znajdują odzwierciedlenie w prekonfigurowanym szablonie PDF, wysyłanym bezpośrednio do nabywcy. Dzięki temu przedstawiciele handlowi ograniczają czas spędzony na powtarzalnych zadaniach, który wreszcie mogą przeznaczyć na faktyczną pracę – sprzedaż produktów i generowanie przychodu. “Czas to pieniądz” nigdy nie brzmiało bardziej adekwatnie.

Salesforce CPQ

…i żyli długo i szczęśliwie

Wysiłek włożony w pozyskanie klienta warto przekuć na długotrwałą relację. Budowanie współpracy na lata wymaga pewnej elastyczności, jako że firmy zmieniają się na przestrzeni czasu. Rozwój klienta na rynku stwarza potrzebę skalowalności usług, a nieustanny postęp technologiczny może sprawić, że niezbędnym stanie się modyfikacja oferty tak, by odpowiadała na problemy przyszłości, które w momencie podpisywania pierwszego kontraktu mogły nawet jeszcze nie istnieć. 

W nieustannie zmieniającym się świecie, łatwość dopasowania oferty do aktualnych potrzeb jest niezbędna do utrzymywania dobrych stosunków z klientem. Szkodliwą jest praktyka, którą wciąż niestety stosuje się w wielu firmach, a która wymaga tworzenie umowy od zera za każdym razem, gdy zajdzie potrzeba modyfikacji zawartych w niej produktów. Nie tylko wydłuża to proces zmian, ale także uniemożliwia raportowanie danych kontraktowych i uzyskanie ważnych wskaźników finansowych, które mogą wpłynąć na strategiczne decyzje budżetowe firmy. 

Oprócz tego produkty SaaS są często subskrypcjami, a zatem muszą być systematycznie przedłużane. Jeśli odpowiedzialni za te umowy przedstawiciele handlowi będą musieli pamiętać o sprawdzeniu daty zakończenia subskrypcji w dokumentach takich jak excelowe tabele lub maile, to często po prostu o tym zapomną, w wyniku czego subskrypcja wygaśnie, a ciężko zdobyty klient przestanie generować dochód przez nieuwagę pracownika.

Salesforce CPQ umożliwia śledzenie rekordów subskrypcyjnych, które służą do śledzenia dat obowiązywania usług zakupionych przez klienta. Automatyczne przypomnienia o konieczności odnowienia kontraktów nie pozwalają przegapić daty przedłużenia subskrypcji, a za każdym razem, gdy pojawi się nowa okazja biznesowa lub jakaś usługa wymaga aktualizacji, dostępne narzędzia do modyfikacji kontraktu pomagają tworzyć odpowiednie oferty. Dzięki temu proces odnowień subskrypcji i modyfikacji umów jest prosty i wydajny, a klient ma pewność, że dostarczane przez Twoją firmę usługi będą  zawsze odpowiadać jego aktualnym potrzebom. 

Salesforce CPQ sprawia, że Twoje relacje z klientem staną się lepsze niż kiedykolwiek. Korzyści płynące z wykorzystania tego narzędzia zapewnią obopólną korzyść i satysfakcję ze wspólnych przedsięwzięć. I choć w biznesie nie zawsze jest jak w bajkach, to historia ta zakończyć może się jedynie słowami „…i żyli długo i szczęśliwie”.

Chcesz dowiedzieć się więcej o Salesforce CPQ – kliknij tutaj.

Masz pytania dotyczące CPQ lub chcesz umówić się na demo? Skontaktuj się z nami

Zachęcamy także do śledzenia nas na LinkedIn.