CPQ jako scentralizowane narzędzie do sprzedaży pośredniej

Sprzedaż kanałowa

Porozmawiajmy o sprzedaży kanałowej. Sprzedaż za pośrednictwem partnerów zewnętrznych (zwykle dystrybutorów i sprzedawców) jest powszechnym modelem biznesowym, zwłaszcza w branży IT. Zobaczmy, jak działa Salesforce na przykładzie sprzedaży licencji IT.

Główni aktorzy w sprzedaży kanałowej

W modelu, w którym sprzedaż realizowana jest przez kanały, występują następujące strony:

  • Dostawca licencji (strona produkująca dobra, które są następnie sprzedawane)
  • Dystrybutor (partner pierwszej linii)
  • Reseller – odsprzedawca (partner drugiej linii)

 

Dostawca licencji bardzo ściśle współpracuje z Dystrybutorem jako pierwszym partnerem otrzymującym dobra. Rolą dystrybutora w tym procesie jest zakup dóbr (w naszym przykładzie licencji) od dostawcy, a następnie ich dystrybucja do resellerów. Dystrybutorzy często zajmują się również marketingiem produktów. Dystrybutor i licencjodawca podpisują umowę na wyłączność, w zwiazku z czym mają możliwość negocjacji cen lub otrzymania specjalnych zniżek w przypadku większych zamówień. Z reguły na danym obszarze działa nie więcej niż kilku dystrybutorów, a niektóre firmy współpracują z domyślnym dystrybutorem, przypisanym według kraju, regionu lub typu produktu.

Dystrybutorzy otrzymują licencje zakupione od dostawców, które są następnie udostępniane odsprzedawcom. Rolą resellera w tym procesie jest również dystrybucja licencji, ale na poziomie bardziej szczegółowym – zapewniają oni bowiem licencje Użytkownikom końcowym. Zadaniem odsprzedawcy jest znalezienie użytkownika końcowego i sprzedanie mu licencji, zyskując tym samym część marży.

Kluczem do skutecznej realizacji sprzedaży kanałowej jest ścisła współpraca pomiędzy opisanymi stronami – każda musi dzielić się informacjami dotyczącymi Ofert, Umów Partnerskich i Zamówień z pozostałymi zaangażowanymi stronami. Jednak w takim układzie firmy często stają przed wyzwaniami związanymi z przepływem informacji, co może prowadzić do nieefektywności, niższej sprzedaży lub błędów związanych z cenami lub naliczonymi rabatami.

Rozwiązanie

Ten scenariusz biznesowy jest doskonałym przykładem użycia Salesforce CPQ w połączeniu ze społecznością partnerów Salesforce (Salesforce Partner Community). Zapewnia doskonałą widoczność Twojej firmy i może być skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży kanałowej.

Współpraca

Korzystając z Salesforce Partner Community, sprawiasz, że Twoja firma jest zauważana przez klientów. Bezpośrednia współpraca między sprzedawcami, partnerami i menedżerami sprzedaży jest ujednolicona na jednej platformie i każda ze stron ma w razie potrzeby dostęp do najważniejszych danych.

Zarządzanie rabatami

Salesforce CPQ oferuje gotowe funkcje (out-of-the-box), które są świetnym rozwiązaniem do zarządzania rabatami. W ofertach tworzonych dla resellerów (lub przez nich samych!) naliczane są odpowiednie rabaty na podstawie umów przechowywanych w systemie. Rabaty dystrybutorów lub sprzedawców są przypisywane i obliczane automatycznie na podstawie informacji zgromadzonych w systemie. Każda strona biznesu ma jasne informacje na temat możliwych rabatów i marż!

Tworzenie ofert

Możesz udostępnić CPQ użytkownikom społeczności (Salesforce Partner Community) i sprawić, by Twoi partnerzy robili wyceny za Ciebie. Mogą oni nawet składać zamówienia bezpośrednio w Twoim systemie! Co więcej, możesz zwiększyć sprzedaż kanałową, prowadząc partnerskie działania marketingowe lub programy rabatowe (takie jak dodatkowe rabaty na specjalne zamówienia hurtowe) bezpośrednio z Salesforce.

Integracja procesów sprzedaży

Salesforce CPQ „po wyjęciu z pudełka” wspiera również proces zarządzania umowami – kluczowy dla funkcjonowania Twojego biznesu. Oferty przedłużenia, które są tworzone automatycznie dla wygasających umów, czekają na akceptację Twoich partnerów! Proces zarządzania aneksami do umów, wspierany przez Salesforce CPQ, umożliwia również dbanie o bieżące zamówienia!

Porozmawiajmy o wdrożeniu Salesforce CPQ w Twojej firmie. Skontaktuj się z nami!

Zachęcamy również do śledzenia nas na LinkedIn.

Artykuł napisany przez Pawła Zagrabę.