Salesforce CPQ dla branży MedTech

Gdyby istniał skrót, dzięki któremu mógłbyś natychmiast zwiększyć sprzedaż, oszczędzić pieniądze, podnieść wartość produktu i poprawić produktywność, poszedłbyś tą drogą? Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote), to właśnie taka ścieżka na skróty dla Twojego biznesu. Branża MedTech wciąż ewoluuje. Cały czas powstają nowe produkty, a potrzeby konsumentów rosną. Firmy muszą być gotowe na zmiany, aby sprostać stale zmieniającym się oczekiwaniom interesariuszy. Salesforce CPQ to narzędzie sprzedażowe, które m. in. szybko i – co ważne – dokładnie generuje oferty dla Twoich klientów.

Nie masz pewności, czy CPQ jest odpowiednie dla Twojej firmy? Czytaj dalej i sprawdź, jak możesz zyskać dzięki temu produktowi Salesforce.

Salesforce CPQ to potężne narzędzie przeznaczone dla firm ze wszystkich branż. Firmy z branży medycznej i opieki zdrowotnej zyskają szczególnie, ponieważ będą mogły stworzyć dostosowaną do swoich potrzeb aplikację, która pozwoli im przyspieszyć proces lead-to-cash, a co się z tym wiąże – szybciej się rozwijać. CPQ sprawdzi się we wszystkich typach organizacji z sektora medycznego, od firm produkujących specjalistyczny sprzęt przez dostawców ubezpieczeń zdrowotnych, aż po apteki. 

Dekadę temu branża wyrobów medycznych i diagnostyki (MedTech) mogła się pochwalić 10% wzrostem przychodów każdego roku. W ostatnim czasie liczba ta spadła jednak o ponad połowę! Na wzrost wpływa wiele czynników: od zmieniających się oczekiwań klientów po bardziej złożone procesy decyzyjne. Cykle sprzedaży są teraz coraz dłuższe, co spowalnia wzrost przychodów. Aby utrzymać się na trajektorii wzrostu, firmy z branży MedTech muszą nauczyć się wykorzystywać zmiany zachodzące zarówno w procesach zakupowych jak i w procesach sprzedaży. Od czego więc zacząć transformację i jak nadążyć za szybkim tempem wzrostu? Aby uzyskać przewagę nad konkurencją, musisz postawić na budowanie efektywności operacyjnej i tworzenie innowacyjnych modeli biznesowych oraz wykorzystać analitykę danych.

 

Budowanie efektywności operacyjnej

Wysoki odsetek kosztów sprzedaży i ogólnych kosztów administracyjnych może wskazywać na słabszą wydajność Twoich sprzedawców. Problemy z produktywnością wynikają z konieczności ręcznego wyszukiwania informacji o produktach i ich cenach, a czas – który mógłby zostać przeznaczony na sprzedaż – poświęcany jest na zadania administracyjne.

W Cloudity możemy Ci pomóc zredukować czas marnowany na przygotowanie właściwej oferty! Dzięki zaawansowanej konfiguracji produktów, zarządzaniu umowami i automatyzacji cen w CPQ, wspólnie możemy zapobiec sytuacjom, w którym Twoi przedstawiciele tworzą oferty z niedokładnymi konfiguracjami lub zapominają uwzględnić szkolenie produktowe czy wsparcie. Pomożemy Ci odzyskać godziny pracy administracyjnej, które Twoi pracownicy będą mogli poświęcić na sprzedaż, a Twój zespół operacyjny przekłuje odzyskany czas na więcej zrealizowanych transakcji. Poprawa produktywności oznaczać będzie bezproblemową sprzedaż dla Twoich przedstawicieli i lepsze doświadczenie zakupowe dla klientów.

Rosnąca konkurencja i nowe regulacje na rynku wymagają od firm zwiększania wydajności. Dzięki temu możliwe jest utrzymanie zdrowych marż oraz ciągłego wzrostu. Kiedy Twoi doradcy i handlowcy mogą w nieograniczony sposób przydzielać rabaty i zniżki, Twoja firma będzie borykać się z dramatycznymi niespójnościami cenowymi i często – malejącymi marżami.

 

Innowacyjne modele biznesowe

Na rynku usług i produktów medycznych, gdzie świadomość cen jest wyjątkowo wysoka, musisz określić, w jaki sposób wyróżnić swoją ofertę. Według niedawnego raportu Boston Consulting Group rynek usług MedTech wzrośnie o około 50% – z 50 do 75 miliardów dolarów. Oferta oparta o wartość, staje się pomału czynnikiem decydującym dla wielu odbiorców. Najczęściej nie chodzi już tylko o sam produkt – usługi dodatkowe, gwarancje i subskrypcje materiałów eksploatacyjnych muszą stać się częścią strategii wejścia na rynek.

Zalety budowania całościowego rozwiązania, zamiast skupiania się wyłącznie na produkcie, są dwie. Po pierwsze, zapewnisz klientowi wymierną wartość. Po drugie, zbudujesz cykliczny strumień przychodów, który zapewni Ci stały cash flow. Rozważając nowe kanały przychodów, upewnij się, że dysponujesz infrastrukturą do zarządzania ich powtarzalnym charakterem.

Oferty i umowy nie kończą się na produktach. Tworząc umowy serwisowe w CPQ, możesz zwiększyć przychody z usług i mieć pełny wgląd w szczegółowe ustawienia warunków współpracy wraz z ich ustawieniami. Doskonałość Twoich usług może stać się prawdziwym źródłem przewagi konkurencyjnej i jednocześnie – dodatkowym źródłem przychodów.

 

Analityka danych

Brak wglądu w czasie rzeczywistym w średnią cenę sprzedaży, trendy rabatowe i prognozy sprzedaży utrudni kierownictwu firmy podejmowanie rozważnych decyzji dotyczących alokacji zasobów na określonych rynkach i obszarach geograficznych. Informacje rynkowe dotyczące przychodów z produktów według linii produktowej oraz kanałów lub regionów sprzedaży pomagają liderom sprzedaży podejmować mądrzejsze decyzje.

Mając wszystkie dane sprzedażowe na jednej platformie, kierownictwo otrzymuje wgląd w dane dotyczące cen i rabatów, do których nigdy wcześniej nie mieli dostępu w łatwy sposób – umożliwia to usprawnienie modelu komercyjnego firmy i zwiększa szansę na osiągnięcie sukcesu. Decyzje można podejmować na podstawie danych, takich jak średnia cena sprzedaży na określonych rynkach lub obszarach geograficznych. Możesz skoncentrować swoje ograniczone zasoby i budżety na takich rynkach, na których widzisz największe możliwości. CPQ umożliwia też sprzedawcom wgląd w zakontraktowane ceny. Przykładowo, dostarczając handlowcom wymagane informacje o umowie i cenach obowiązujących dla wszystkich placówek opieki zdrowotnej w tej samej sieci, poprawisz pozycję swojej firmy w trakcie negocjacji. Szerszy ogląd sytuacji pomaga także budować zaufanie u klientów.

 

Jak działa Salesforce CPQ?

Salesforce CPQ skonfigurowany przez Cloudity wykorzystuje wstępnie zaprogramowane formuły do ​​szybkiego tworzenia ofert. Zwykle zespół sprzedaży musi zdecydować, czy ważniejsze jest zrobienie jak najdokładniejszej oferty, czy jak najszybsze jej wysłanie. To drugie często skutkuje podaniem nieprawidłowych cen lub niezatwierdzonych rabatów. CPQ używa wstępnie zaprogramowanych reguł, dzięki czemu będziesz mógł rozważyć każdą możliwą konfigurację, cenę, rabat i scenariusz, aby stworzyć dokładną ofertę, która zadowoli zarówno klienta, jak i dyrektora finansowego.

 

Configure – konfiguracja 

Nie ma czegoś takiego jak uniwersalny rozmiar – a już na pewno nie w przypadku ofert! Dobry sprzedawca proponuje klientom najlepszy zestaw produktów i usług, aby spełnić ich potrzeby i rozwiązać problemy. Oprogramowanie CPQ umożliwia sprzedawcom konfigurowanie szytych na miarę kombinacji w oparciu o wielkość firmy, jej potrzeby i inne istotne czynniki. Sugeruje nawet odpowiednie dodatki, takie jak sesje szkoleniowe, rozszerzone umowy serwisowe lub produkty uzupełniające.

 

Price – cena

Jak często sprzedajesz po cenie katalogowej? Być może oferujesz specjalne zestawy lub ceny hurtowe albo zgadzasz się na dodatkowe rabaty, ku uciesze klienta? Śledzenie aktualnych cen i rabatów może być nie lada wyzwaniem – niepoprawne lub niekonsekwentne stosowanie rabatów może mieć katastrofalne skutki dla wyników finansowych. CPQ pomaga zarządzać cenami wszystkich Twoich produktów i usług. Możesz ustalić zaawansowane reguły cenowe w celu obsługi rabatów ilościowych, procentu całkowitych subskrypcji, wstępnie wynegocjowanych cen kontraktów oraz cen dla poszczególnych kanałów sprzedaży i partnerów.

 

Quote – oferta 

Podczas tworzenia oferty, przedstawiciele handlowi powinni skupić się na zamykaniu sprzedaży. Nie chcą przecież martwić się o utratę transakcji z powodu błędu cenowego lub źle sformatowanego dokumentu oferty. Gdy przedstawiciele tworzą wyceny ręcznie, istnieje ryzyko pojawienia się literówek, niedopasowanych czcionek itp. Potencjalny klient może pomyśleć, że sprzedawca jest nieprofesjonalny lub, co gorsza, nie dba o swojego klienta. Dzięki CPQ przedstawiciel handlowy szybko generuje wycenę, wysyła ją e-mailem i może nawet dołączyć opcję podpisu elektronicznego – wszystko to dosłownie w kilka kliknięć.

Wyzwania rynkowe wymuszają potrzebę wprowadzenia przez firmy MedTech automatyzacji i sztucznej inteligencji do procesów sprzedaży. Salesforce CPQ pomaga m. in. w ustalaniu wytycznych co do polityki finansowej firmy, co prowadzi do sprawnego tworzenia przemyślanych cenników, zwiększając efektywność pracy.

 

Chcesz dowiedzieć się więcej o CPQ? Umów się na niezobowiązującą, 20-minutową, rozmowę z jednym z naszych konsultantów!.

Przeczytaj także inne artykuły o Salesforce CPQkliknij tutaj.

Zachęcamy także do śledzenia nas na LinkedIn

 

Artykuł autorstwa Michała Mroczkiewicza